Metricarts

Columnas

Venta Cruzada
Publicado por admin_metricarts
el miércoles 10 de abril de 2013
No hay comentarios

La Venta Cruzada (Cross Selling) es la técnica a través de la cual se intenta buscar una venta adicional de un segundo producto a una base ya existe de clientes. El fundamento detrás del uso de esta técnica puede ser la búsqueda de un aumento en las ventas por cliente, o bien robustecer la relación con este al ofrecer un servicio más completo. La Venta Cruzada también la podemos encontrar bajo los nombres de Próxima Mejor Oferta (Next Best Offering), Próximo Mejor Producto (Next Best Product), Análisis de Carro de Compras (Market Basket Analysis), o bien UpSelling que puede considerarse un caso especial de la Venta Cruzada donde la venta adicional viene dada por la versión superior del mismo producto.

Si bien la Venta Cruzada puede ser un excelente motor para generar ingresos adicionales en diversos rubros, puede a la vez ser la base de malas prácticas como la falta de objetividad en la recomendación o la saturación del cliente al enviarle más recomendaciones de las adecuadas. Ante esto, nuestra mayor recomendación es la de mantener la relevancia de las sugerencias para que estas sean percibidas como una ayuda o una sugerencia experta más que una presión infundada para obtener mayores ventas.

Pero ¿Cómo lograr esto cuando nuestra base de productos es suficientemente grande como para dificultar la intuitiva asociación de productos? En Metric Arts hemos tomado el camino de la minería de datos, y en particular la de los algoritmos de asociación, que permiten analizar todas las combinaciones posibles de productos en conjunto con métricas de relevancia de cada relación. Esto permite identificar las asociaciones más relevantes a través de un score, lo que nos la opción de ajustar el tamaño de la base donde ejecutar esta acción, o bien puede darnos paso a diseñar distintos niveles de estímulo a la Venta Cruzada en función del valor del score. Por otra parte, una gran ventaja de estos algoritmos es que pueden ejecutarse de forma dinámica, asegurando la vigencia de la recomendación.

En Metric Arts hemos desarrollado con éxito este enfoque en las industrias del retail, banca y telecomunicaciones entre otras, mejorando significativamente la efectividad de esta iniciativa, así como reduciendo el hostigamiento que generan las acciones masivas.

Artículo escrito por Patricio Cofre, Gerente General Metric Arts

Deja un comentario

Su correo nunca será publicado o compartido. Los campos obligatorios están marcados *

    *

Reducción de incertidumbre basada en información

Related posts

No hay artículos relacionados

Customers

Facebook Auto Publish Powered By : XYZScripts.com